Die leckeren Profukte von kissyo auf einem Blick.

Nach der Messe ist vor der Messe ist nach der Messe… – Gastbeitrag von Lutz Haufe

Mit unserer Tiefkühlmarke kissyo bzw. der fresh five* premiumfood GmbH – Schwerpunkt „Herstellung und Vertrieb von Food“ – bewältigen wir im Jahr zwischen 25 und 30 Präsenz-Messen bzw. messeähnliche Veranstaltungen. Der StartupSpot hat gefragt – wer kann da schon „nein“ sagen… Im Folgenden also einige Erfahrungen aus den letzten Jahren.

In unseren „always online“ Zeiten mögen klassische Messen etwas „old school“ anmuten, als Verkaufs- und Marketinginstrument sind sie meiner Meinung aber zeitlos aktuell. Und können Dein Business immens puschen, wenn Du für Dein Start-up bzw. die spezifische Unternehmenssituation einige klare Regeln aufstellst.

So sieht der kissyo Stand auf Messen aus.

So sieht der kissyo Stand auf Messen aus.

1. Kategorisiere den Messezweck auf deinem Messekalender – B2B, B2C oder Brandbuilding?

Nimm einen leeren Jahreskalender und erstelle einen Messe-/Veranstaltungsplan. Definiere zunächst deine B2B Leitmesse, d.h. die für deine Branche oder deine Produktkategorie wichtigste Messe. Startest Du ganz neu, schau Dir einfach an, wo die führenden Unternehmen deines Segments hingehen.

Für uns z.B. sind die Biofach bzw. Anuga die wichtigsten Fachmessen, hier treffen wir die relevanten Einkäufer, Großhändler oder Importeure und können zusätzlich ziemlich kompakt die sich ständig ändernde Wettbewerbssituation checken. Diese Leitmessen sind ebenso ein guter Gradmesser für kommende Trends…ungefähr die Hälfte unseres Messebudgets reservieren wir für unsere Leitmessen.
Keine Angst vor zu hohen Kosten:

Mittlerweile hat jede größere Messe eine preisgünstige „Newcomer oder Startup-Area“, hier kannst Du vergleichsweise kostengünstig teilnehmen und erstmal die Akzeptanz deines Produktes testen. Früh buchen lohnt sich.

Zweitwichtigste Messekategorie für uns ist B2C, allerdings nicht im klassischen Sinne „Endkonsument“ – das sehen wir nochmal separat. Eine „dort treffen wir die B2B-Kunden unseres Accounts“ Messe ist z.B. die Hausmesse eines Großhändlers. In den letzten fünf Wochen haben wir auf den regionalen Lekkerland-Messen mehreren tausend Tankstellenpächtern unsere Produkte vorgestellt. Sind diese überzeugt, werden sie es auch gerne ins eigene Sortiment aufnehmen und aktiv verkaufen. Diese internen Hausmessen sind immer auch klassische Ordermessen, so dass ein Teil der Kosten über getätigten Umsatz gedeckt wird.
Zusätzlich lernst Du, wie dieser Vertriebskanal tickt bzw. wer die wichtigsten Player und Multiplikatoren sind.

Gehe davon aus, dass die Messen nicht gleich verteilt übers Jahr stattfinden, Schwerpunkte bei uns z.B. sind Frühjahr und Herbst. Es ist unmöglich, bei allen mitzumachen. Konzentriere Dich auf die Messen, die Dich bei der Umsetzung Deiner Vertriebsstrategie unterstützen. Sei darauf vorbereitet, dass der Regionaleinkäufer eventuell „traurig“ ist, dass Du dieses Jahr mal nicht dabei bist. Halte das aus…

Daneben gibt es eine ständig wachsende Zahl an Publikumsmessen im Bereich Food, bei Softwareapps ist das wahrscheinlich anders.

Hier triffst Du den tatsächlichen Endkonsumenten, wenn Deine Produkte direkt verkaufbar oder online bestellbar sind, klasse. Dann sind Messereihen wie z.B. eat & style oder Slow Food sehr passend, für unser Frozen Food gar nicht. Weder können wir Gutscheine für die nächste Onlinebestellungen ausgeben noch in relevanter Größenordnung direkt verkaufen. Deshalb sind wir hier nicht präsent, ebenso meiden wir mittlerweile die allermeisten Kongressmessen. Oder Events wie die Startup-Night o.ä., bei denen wir für die Präsenz separat bezahlen müssten ohne selbst verkaufen zu können.

Die meisten Veranstalter locken damit, „deine Marke/Produkt in einem attraktiven Umfeld zu präsentieren“, letztlich hilfst Du aber nur ihm, Tickets zu verkaufen. Wir suchen uns jedes Jahr gezielt 1-2 Veranstaltungen mit hoher Strahlkraft aus, die ausschließlich dem Brandbuilding dienen. Mehr geht nicht…jedenfalls nicht in den ersten 5 Jahren.

Kompetente Beratung gibt es natürlich auch ;)

Kompetente Beratung gibt es natürlich auch!

2. Messen sind teuer…

Ja und nein. Messen sind unverzichtbarer Bestandteil Deiner gesamten Salesaktivitäten. Genauso wie Kundenbesuche. Quer durch die Republik für einen 30-45minütigen Termin beim Einkäufer (oder häufig zunächst auch Einkaufsassistenten) zu fahren ist in Summe meist nicht billiger.

Plane ein, dass die Standmiete max. 35-40% der Gesamtkosten sind, obendrauf kommen Standbau/-ausstattung, Zusatzleistungen, Reisekosten, Arbeitszeit. Hast Du bereits operatives Business, stelle sicher, dass dies auch während der Messezeit abgesichert ist. Die Messe ist dann Dein mobiles Büro, plane dafür Kapazitäten bei der Standbesetzung ein. Ein verlorener Bestandskunde wiegt schwerer als 10 potentielle Neukunden.

Berücksichtige, dass die Standmiete meist nur die nackte Fläche beinhaltet, vergesse nicht, notwendige Zusatzleistungen wie Wasser oder Strom zu buchen. Checke alles doppelt, verlass Dich auf nichts. 24-
Strom zB ist für uns extrem wichtig – aber keine Selbstverständlichkeit, selbst bei prominenten Veranstaltern.

Schau Dir das Ausstellerverzeichnis vom vergangenen Jahr an, informiere Dich bei befreundeten Firmen über die Resonanz auf der Messe, was sind stärkste Tage, wie hoch ist der Anteil Ausland etc. Wenn die Newcomer/Startup Area bereits belegt ist, kann es sinnvoll sein, als Mit-Aussteller zu starten. Wir tauschen uns im Kreise befreundeter Food-Startups immer wieder aus und teilen uns nicht selten einen Stand – wenn die Produktkategorien gut passen.

 

3. Was ist wichtiger? Vor- oder Nachbereitung…?

Längerfristige Vorbereitung ist wichtig, kurzfristige Nachbereitung definitiv wichtiger. Messen sind hocheffiziente Plattformen mit einer Vielzahl n-zu-n Kontakte. Bedeutet, Du hast viele Visitenkarten potentieller Neu-Kunden, der potentielle Neu-Kunde aber auch viele Visitenkarten, Flyer etc., natürlich auch von Wettbewerbern. Hier zählt Schnelligkeit, deshalb ist es enorm wichtig, jeden(!) Messekontakt direkt zu kategorisieren. Schaff Dir dafür ein Messekontaktformular – gleich online oder A4-Seite, völlig egal. Hauptsache, Du notierst direkt im Anschluss an das Messegespräch den Inhalt, heftest Visitenkarte dazu und machst eine erste Einschätzung nach A, B, C Priorisierung. Drei Stunden später weisst Du einfach nicht mehr, was der indische Importeur genau wollte. Nimm einen Ordner mit und hefte dies direkt ab, falls Du nicht online erfasst. Bestimme jemanden, der diesen Ordner täglich(!) mit ins Hotel nimmt – manchmal verschwinden über Nacht Sachen vom Stand.

Ein Besucher an deinem Stand verzeiht Dir, wenn ein Rollup eingeknickt ist, am letzten Tag ein bestimmter Flyer vergriffen ist, deine Visitenkarten nur noch auf englisch verfügbar sind…whatever. Er verzeiht Dir nicht, wenn die versprochenen Unterlagen/Angebote/Muster nicht wie zugesagt kommen. Er wird nicht nachfragen und diese erneut anfordern…

Plane entsprechende Kapazität für die Nachbereitung der Messe ein, zusätzlich zum Tagesgeschäft. Der Erfolg einer Messe wird bestimmt von einer schnellen, konsequenten Nachbearbeitung der Kontakte.

Für die Vorbereitung ist eine Messe-Checkliste sinnvoll, hier kommts natürlich ganz auf dein Produkt bzw. die Messekategorie an. Wenn der Messestand für einige Tage dein mobiles Büro ist, musst Du ausgestattet sein dafür. Mach Dir am besten eine Office-Box mit den wichtigsten Sachen (Klebeband, Stifte, Tacker, Handschuhe, Verlängerungskabel, etc.), ergänze die Checkliste nach jeder Messe/Veranstaltung.

Irgendwas fehlt immer. Checke Deine Annahmen mit dem tatsächlichen Verlauf. Schließe Fehler für die Zukunft aus und lass das Team an dieser Erfahrung teilhaben. Vielleicht macht die Messe im nächsten Monat ja dein Kollege.

4. Und sonst noch…?

Für nicht wenige Angestellte großer Unternehmen sind gerade die Leit- Messen auch immer das Partyhighlight des Jahres. Für kleinere Unternehmen sind Messetage intensive 12-14 Stunden Tage, da ist Party bis 3Uhr früh kaum drin. Versuche bei jeder Messe, eine passende Veranstaltung (Ausstellerabend, wichtige Standparty o.ä.) zu besuchen, die Dir wirklich nützt. Um Dich in Deiner Branche zu verankern, Kontakte zu knüpfen, etc. Wenn der Regionalleiter beginnt, Karaoke zu singen, gehe lieber ins Hotel.

Am Markt ist man Wettbewerber, auf der Messe sind alle gleich. Jeder hilft jedem…zumindest ist das unsere Grundhaltung. Man verbringt den Samstag und Sonntag bei bestem Frühlingssonnenschein in einer lauten Halle – alle anderen Aussteller und die Besucher allerdings auch. Also sei freundlich zu den Kollegen, es ist lächerlich, sich um einen Zentimeter Ausstellungsfläche zu streiten. Fasst mit an, wenn eine Frau am Nachbarstand was schweres heben muss, informiert Euch gegenseitig, wo der Müllplatz ist. Normale Selbstverständlichkeiten halt…nicht selten trefft ihr im Zeitverlauf immer wieder die gleichen Leute. Und braucht selbst mal Hilfe irgendwann.

 

Und zum Schluss:

Wenn ich an anderen Ständen vorbei schaue, dann immer mit offenem Visier bzw. Namensschild und stelle mich vor. Meist ist die jeweilige Branche sehr überschaubar, man kennt sich bzw. die relevanten Mitbewerber sowieso ziemlich schnell. Meiner Meinung nach ein wichtiges Kriterium zum Grad der Professionalität, mit der am Markt agiert wird.

 

Über Lutz Haufe

Lutz Haufe ist seit 2011 Unternehmer mit Leidenschaft für Bio Frozen Yogurt. Die fresh five* premiumfood GmbH, die er mit einem engagierten Team als geschäftsführender Gesellschafter führt, hat sich umfassend spezialisiert auf die Produktentwicklung, Herstellung und den Vertrieb hochwertiger Frozen Yogurt und Eis-Produkte nach ökologischen Standards.

Vor der Gründung war Lutz Haufe mehr als 15 Jahre für renommierte Unternehmen des Lebensmitteleinzelhandels tätig und konnte auf den unterschiedlichen Managementstufen umfassende Praxiserfahrungen sammeln.

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